Po pierwsze, Twoim zadaniem w negocjacjach jest generowanie zysku.

Można powiedzieć nawet więcej: „masz wyjść z rozmów z zyskiem i zostawić drugą stronę z satysfakcją”. Zanim cokolwiek zrobisz lub powiesz, zastanów się, czy przyniesie Ci to zysk, czy satysfakcję. Czy podniesiony głos Twojego rozmówcy lub złośliwe komentarze zmniejszają wartość negocjowanej transakcji? Skoncentruj się na przedmiocie negocjacji, pomiń zachowania i słowa, które nie dotyczą sedna sprawy.

Po drugie, oddziel ludzi od problemu.

Bądź miękki wobec ludzi i twardy wobec problemu. Nie podejmuj relacyjnych potyczek. Jeśli Twój partner w negocjacjach krzyczy „Pani jest idiotką!”, nie przekonuj go, że jest inaczej, a tym bardziej nie sugeruj, że on jest kretynem. Rozmowa o waszych intelektualnych potencjałach nie popchnie sprawy do przodu i nie wpłynie na Twój zysk z tej transakcji. Możesz powiedzieć np. „rozumiem, że propozycja, którą przedstawiłam, nie w pełni odpowiada Państwa oczekiwaniom” albo „rzeczywiście, chyba się zgubiłam, czy możemy przeanalizować to jeszcze raz, na czym stanęliśmy?”. Im bardziej agresywnie zachowuje się Twój partner, tym ważniejsze staje się spowolnienie reakcji.

Po trzecie, zwolnij, kontroluj swoje reakcje i stąpaj z wyczuciem.

Waż każde wypowiadane słowo. Gdy ktoś zada Ci pytanie, wcale nie musisz odpowiadać na nie od razu. Umiejętność szybkiego odpowiadania na pytania jest przydatna w Familiadzie, w negocjacjach bardziej opłaca się powiedzieć „to, co Pan mówi, mnie zaskoczyło, muszę się nad tym zastanowić” – to nie prywatna telewizja, w której płacisz za czas antenowy. Szczególnie w sytuacji, kiedy druga strona wywiera na Ciebie presję, nie przyspieszaj. Daj sobie czas. Naucz się wytrzymywać ciszę i niejasną sytuację. Nie wszystko musi rozstrzygnąć się natychmiast.

Po czwarte, zdystansuj się.

Potraktuj negocjacje jak GRĘ. Grę, w której zależy Ci na wygranej, ale nie aż tak. Jeśli będziesz podchodził do tych rozmów zbyt poważnie, będziesz zestresowany i napięty. Wówczas negocjacje stają się procesem emocjonalnym. Zrób krok do tyłu i spróbuj się po prostu zdystansować. Decydujący jest Twój kontakt z rozumem. Kiedy prowadzisz negocjacje, zawsze zadawaj sobie pytanie „jeżeli coś się nie uda, czy to będzie koniec świata?”. Dystans pozwala zachować spokój nawet w najtrudniejszych sytuacjach i nadaje sprawom właściwe proporcje. Pamiętaj, że „nie” w negocjacjach oznacza „teraz nie”, bez względu na to, jak głośno i z jakim oburzeniem jest wypowiedziane.

Po piąte, druga strona w negocjacjach jest źródłem Twoich korzyści, a o każde źródło korzyści warto dbać.

Jedno wymaga więcej cierpliwości, inne mniej, ale na ogół opłaca się dbać o swoich partnerów w negocjacjach.

Chcesz wiedzieć więcej? Weź udział w najbliższej edycji Szkoły negocjacji>>