Z czego pamiętasz swojego najlepszego szefa? Jak wspominasz pierwszy, a jak najtrudniejszy dzień w pracy? Jaka sytuacja ostatnio dała ci powód do dumy? Zgadujmy: to są żywe obrazy. Nic nie wywiera tak silnego wpływu, jak historia. Dlatego nie ma nic ważniejszego od tego, żeby zacząć je opowiadać.

Jak nie mogę nic opowiedzieć, bolą mnie nogi. Serio, moje ciało mobilizuje się do ruchu, którego w końcu nie może wykonać.

Jakiś czas temu prowadziłam warsztat z przywództwa, czułam się po nim jak po półmaratonie. Na sali było prawie trzydzieści osób – ledwo widziałam twarze przy ostatnim stoliku. Spędzaliśmy ze sobą dwa dni, co zawsze jest obietnicą zaproszenia do czyjegoś świata. Chyba, że dniu towarzyszy tak zwana Ambitna Agenda (dużo treści, mało czasu)…

Tak było w tym przypadku! Chociaż to bliski mi temat (mam wokół niego kilka silnych przekonań i 16 lat doświadczeń i obserwacji), to pamiętam, jak w tamtej sytuacji wydaję sobie wewnętrzne rozkazy: „Ucinaj dyskusje. Zapowiedz, żeby skracali wypowiedzi. Nie podawaj wielu przykładów. Nie zajmuj dużo czasu. Pilnuj się z dygresjami!”.

Pierwszego dnia w pełni zrealizowałam tę Ambitną Agendę. Jednak nie podzieliłam się niczym ważnym – ani ja, ani uczestnicy. Wiem, ponieważ nie pamiętałam ani jednego imienia, ani do kogo należały te celne przykłady, którym nie pozwalałam wybrzmieć tak długo, jak na to zasługiwały. Kończyłam z bólem nóg. Wyglądałam jakbym próbowała wyjść z sali operacyjnej po przeprowadzeniu wielogodzinnego zabiegu.

W sali został ktoś, kogo sobie nie przypominałam, ale najprawdopodobniej był emanacją mojego głosu wewnętrznego, bo życzliwym tonem powiedział:

– Wiesz co? To taki ważny temat, a my w ogóle nie mieliśmy czasu na wymianę – chciałbym raczej posłuchać, jakie inni mają doświadczenie, jakie ty masz doświadczenie. Żeby mieć obraz tego, co ważne.

Dostałam wówczas nagłej epifanii: obraz tego, co ważne może dać tylko to, czemu cały ówczesny dzień nie dawałam miejsca – czyjaś historia.

Pięć korzyści z historii

Storytelling nie jest nowym narzędziem: Opowiadanie historii było częścią każdej kultury – ludzie komunikowali się ze sobą historiami, na długo przedtem zanim zaczęli je spisywać. Opowiadanie było i jest działaniem sensotwórczym i więziotwórczym. Najstarsze opowieści nadawały sens światu (mity o stworzeniu świata), były wskazówką moralną (przypowieść o dobrym Samarytaninie), dawały poczucie więzi ze światem, z przodkami, ze wspólnotą, z rodziną (legendy słowiańskie, opowieści rodzinne). Opowieści są częścią kultury – mogą być również częścią kultury organizacyjnej.

Jeśli zaczniesz je opowiadać.

Historie o tym, jak przy stole do piłkarzyków wymyśliliście przełomowe oprogramowanie; jak otworzyliście biuro w San Francisco, chociaż na początku mieściło się na 11 metrach kwadratowych; jak z linii produkcyjnej zjechał wasz pierwszy rower, a także o tym, jak pierwszy raz mówiłeś szefowej, że kolosalnie się z nią nie zgadzasz, jak pomyliłeś się o jedno zero w wycenie ważnego kontraktu i omal go nie straciliście, jak musiałeś pierwszy raz kogoś zwolnić, przyjąć do pracy, awansować, przeprosić…. – wszystkie te historie będą mieć kolosalne znaczenie dla innych. Jest co najmniej pięć powodów, dla których musisz je opowiadać.

Budują relacje

Ubiegły rok zbudował moją firmową tożsamość. House of Skills obchodziło 25-lecie, a ja pisałam tekst o początkach. Jedna z historii, które wtedy usłyszałam, była o tym, jak TP S.A. otwierała telefoniczne biuro obsługi klienta. Zaprosiła wówczas kilka firm szkoleniowo-doradczych do wystartowania w przetargu na projekt transformacyjny dla 5000 osób, potem zgromadziła konkurentów w jednym pokoju i dała godzinę, żeby firmy doszły do porozumienia. Tak powstało House of Skills. „Ale ekstra!” – pomyślałam. Nie było mnie wtedy w tym pokoju, ale jednak czuję, jakbym uczestniczyła w wydarzeniach, które miały w nim miejsce (o przeniesieniu się w narrację więcej w artykule Macieja Strzeleckiego). Nie zakładałam firmy, ale czuję, że chcę ją rozwijać. Ta i inne historie z początku końca lat 90-tych, w których nie brałam przecież udziału, zbudowały moją firmową tożsamość.

Korzystaj z tego! Historie są walutą społeczną, relacyjnym bitcoinem. Ułatwią ci budowanie relacji. Idziesz na konferencję albo chcesz się przedstawić swojemu nowemu zespołowi? Zacznij od „Opowiem wam, jak trafiłam do firmy…”. Jeśli jesteś menedżerem, mentorką, liderką projektu, agile coachem, znajdź takie miejsce w rozmowie, w której powiesz: „Opowiem ci, jak ja sobie z tym kiedyś poradziłem…”.

Budują markę osobistą

Często pytamy osoby uczestniczące w warsztatach z przywództwa, jak pamiętają swoich szefów. Zawsze są to historie filmowe! „Stanął murem za zespołem krytykowanym przez inny dział”. „Wzięła na siebie kryzys kliencki”. „Na początku rozmowy kazał zgadywać, w jakim jest humorze”. „Odwoływała obietnice w sytuacjach dla siebie wygodnych”. Wniosek? Będą cię pamiętać z twoich działań, nie deklaracji. Oraz: historie są ważnym źródłem zaufania do ciebie. Dlatego ważne jest, żebyś nie tylko „tworzył historię” swoimi działaniami, ale również w narracyjny sposób opowiadał o ważnych dla ciebie postawach i wartościach. One skuteczniej niż twoje CV albo deklaracje odpowiedzą na pytania: Jak to jest z tobą pracować? W jakich sytuacjach można na ciebie liczyć? Czego jesteś obietnicą? I w końcu: Kim jesteś? (zobacz infografikę „Po co menedżerowi historie?”).

Pomagają wprowadzać zmiany

Przedszkole dla syna wybrałam na podstawie historii o tym, jak dyrektorka placówki padła Rejtanem w obronie przedszkolnego ogrodu: obroniła zieloną trawę i dwa rozłożyste kasztany przed wycinką, ułożeniem tartanu i najazdem plastikowych wież i zabawek. „Acha! – pomyślałam – będzie nam tam dobrze”. Zanim zdecydowałam się na aparat ortodontyczny – przeczytałam dwadzieścia historii różnych osób, żeby mieć pewność, że działa… Kurs prawa jazdy wybrałam u instruktorki przyjaciela, który całe życie zarzekał się, że nie będzie jeździł, a dziś śmiga za kierownicą i po lewej, i prawej stronie. Po prostu ufam historiom. Wyobrażam sobie, że skoro konkretne działanie wsparło kogoś, kto jest mi bliski (podobny do mnie), dla mnie również będzie korzystne. Ten rodzaj dowodu nazywa się w marketingu świadectwem (testimonial). Jest w retoryce rodzajem dowodu i wnioskowania.

Jeśli twój zespół czekają zmiany lub chcesz zachęcić kogoś do konkretnego działania – poszukaj historii, która zachęca do podjęcia wysiłku. Pomożesz ludziom zobaczyć efekt tego, czego od nich oczekujesz.

Demonstrują wartość produktów i usług

Prawdopodobnie najdroższa w historii świeczka w kształcie wielkanocnego królika została sprzedana za prawie sto dwanaście dolarów. Joshua Glen i Robert Walker, felietoniści New York Timesa kupili ją wcześniej za trzy dolary w sklepie z używaną odzieżą, a potem dopisali jej historię i wystawili na e-bayu. Na przedmiotach „z historią” zarobili łącznie ponad osiem tysięcy dolarów, dowodząc, że opowieść nadaje przedmiotom znaczenie i kilkunastokrotnie podnosi ich wartość.

Dlatego historii potrzebujesz również w sytuacjach sprzedażowych. Oferujesz produkt lub usługę? Znajdź narracyjny dowód na to, że warto ją kupić: zadowolonego klienta, opowieść o powstaniu produktu, świadectwo użytkownika. Docelowo: najlepiej gdyby klienci sami dawali świadectwo tego, jak to jest z tobą pracować. Jeśli doświadczenia związane z pracą z tobą zamkną się w jednej lub kilku wyraźnych, zapamiętywanych historiach – to już nawet nie storytelling. To storygiving.

Tworzą przekonujące wystąpienia

Skoro historia jest tak skutecznym środkiem komunikacji i wywierania wpływu, to nie może jej zabraknąć w twoim repertuarze jako prezentera. Narracyjne prezentacje (ale też formaty spotkań, które doceniają osobistą narrację, jak np. sesje lightening pitch) stają się powoli standardem. I dobrze. Historię pamiętamy 20 razy lepiej niż jakąkolwiek inną treść, dlatego racjonalna argumentacja może nie wystarczyć, by zaprosić ludzi do twojego świata. Jeśli odbiorcy mają być na „tak” w sprawie, którą publicznie prezentujesz – muszą ją „zobaczyć”.

We wszystkich tych sytuacjach możesz dawać innym obraz tego, co ważne. Pytanie: jaką historią?