Ponieważ w naszej firmie, jak w wielu innych firmach profesjonalnych usług dla biznesu, wiele się dyskutuje na temat konieczności znalezienia równowagi pomiędzy bieżącą realizacją projektów, a długoterminowym rozwojem własnym, rozwojem know-how, działań marketingowych i budowania ogólnych relacji klienckich, postanowiłem zgłębić temat szukając inspiracji w powtórnej lekturze książki David’a Maister’a „Zarządzanie firmą usług profesjonalnych”.

Mam nadzieję, że inspiracja ta będzie dla Państwa interesująca, jako osób współpracujących z firmami usług profesjonalnych dla biznesu.

W rozdziale 13 autor przywołuje osobiste doświadczenie paradoksu pomiędzy doskonałym osobistym rachunkiem wyników (ja to nazywam „koszeniem”) a topniejącymi aktywami w osobistym bilansie (ja to nazywam „sianiem”, czy raczej „brakiem siania”). Ci, którym pojęcia ekonomiczne nie są obce, wiedzą, że aby ocenić sytuację firmy, trzeba spojrzeć nie tylko na rachunek wyników, ale także na bilans. Maister stawia tezę, że sprawa ma się podobnie jeśli chodzi o specjalistę-konsultanta w firmie usług profesjonalnych, na którego aktywach opiera się w długim okresie czasu rozwój kariery zawodowej. Pierwszą grupę potencjalnych aktywów, na których opiera się kariera specjalisty-konsultanta stanowią osobiste zasoby wiedzy i umiejętności. Specjalistom często płaci się za ich czas (osobodzień/godzina), ale w rzeczywistości sprzedają wiedzę i umiejętności. Drugą grupę potencjalnych aktywów stanowią relacje z klientami i osobista renoma na rynku. Jeśli je zaniedbać, oba te aktywa tracą na rynku w zadziwiająco szybkim tempie. Koncepcje, techniki, metody pracy i wiedza, które jeszcze parę lat temu były nowe i twórcze (a więc można było za nie żądać wysokich stawek) z upływem każdego miesiąca i każdego roku tracą na wartości a cena, którą można za nie uzyskać na rynku spada. Z czasem stają się one całkiem nieaktualne i bezwartościowe. Tempo utraty wartości aktywów wiedzy i umiejętności jest dodatkowo tym większe, im węższe jest grono klientów, do których trafiasz. Tak więc zdolność generowania doskonałego osobistego rachunku wyników („koszenia”) zależy:

• od tego, jak głęboką relację jesteś w stanie zbudować w ramach istniejącej osobistej bazy klientów – co w dużej mierze zależy od tego ile różnorodnych rozwiązań jesteś w stanie zaoferować im w odpowiedzi na ich zmieniające się i ciągle nowe potrzeby,
• oraz od tego, jak szeroka jest Twoja baza klientów do których trafiasz, ilu ludzi wie o twoich kompetencjach i możliwościach.

Problem właściwej inwestycji w aktywa (osobista wiedza i umiejętności oraz osobista renoma i baza klientów) dotyczy, jak się dowiadujemy z książki Maister’a, w zasadzie wszystkich specjalistów w firmach usług profesjonalnych. Maister wskazuje na kilka ważnych powodów braku odpowiedniej, konsekwentnej inwestycji. Oczywiście znacznie trudniej jest uzyskiwać zlecenia powiększające aktywa, niż sprzedawać to z czego się już jest znanym. Poza tym praca ukierunkowana na powiększanie aktywów jest często bardziej stresująca i mniej przyjemna niż robienie tego, w czym już się jest dobrym. („Wykonywanie najłatwiejszej i najwygodniejszej pracy niekoniecznie było tym, co najlepsze dla mojej kariery zawodowej. Zdałem sobie sprawę, że w branży usług profesjonalnych, jeśli czujesz się spokojny i zadowolony, to znaczy, że masz przed sobą kłopoty.” I dalej: „Właściwie im większe odnosiłem sukcesy w późniejszych latach, tym większa stawała się pokusa wykorzystywania już istniejących relacji i umiejętności i tym ciężej musiałem pracować, żeby mieć pewność, że nie będę dreptać w miejscu, nie patrząc na bilans i pozwalając, aby spadała wartość moich aktywów.”)

W dalszej części tego rozdziału a także w innych rozdziałach, Maister wyjaśnia kilka zasad i technik umożliwiających konsekwentne budowanie aktywów, bez zaniedbywania bieżącej pracy i zmniejszania bieżących przychodów, („systemy wynagrodzeń firm usług profesjonalnych ukierunkowane są na wynagradzanie za godziny podlegające rozliczeniu z klientem”).

Niech dodatkową zachętą do przeczytania tego rozdziału, (a może całej książki?), będzie poniższe 6 lekcji, które przytacza Maister.

LEKCJA 1. To, co wiesz w tej chwili i co potrafisz teraz robić, to, na czym zbudowany jest Twój obecny sukces, nieuchronnie straci na wartości, jeśli nie będziesz aktywnie pracować nad uczeniem się nowych rzeczy i budowaniem nowych umiejętności. Stały rozwój zawodowy przez całe życie to warunek konieczny, a nie opcjonalny. Być może były kiedyś takie czasy, że gdy ktoś stał się w czymś dobry, zostawał partnerem i mógł z tego żyć przez resztę swojej kariery. Jeśli rzeczywiście były kiedyś takie czasy, bezpowrotnie minęły. Kiedy zaczniesz myśleć, że wiesz, jak to wszystko działa, jest po Tobie.

LEKCJA 2. Prawidłowy przebieg Twojej kariery mniej zależy od ilości wykonywanej przez Ciebie pracy, a bardziej od jej rodzaju (od tego, czy możesz dzięki niej uczyć się i rozwijać), a także od tego, dla kogo ją wykonujesz (czy stale pracujesz na zaufanie jakichś kluczowych klientów). W każdym segmencie rynku usług profesjonalnych rodzaj projektów, nad którymi pracujesz, stanowi o procesie rozwoju zawodowego – musisz się tylko nauczyć, jak nim kierować.

LEKCJA 3. Nieważne, jak bardzo jesteś zajęty, sobie i swojej karierze jesteś winien to, aby zaangażować się w zadania z zakresu rozwoju własnej działalności (sprzedaż i marketing) i mieć nad nimi kontrolę. Jeśli pozwolisz, żeby inni w Twojej firmie zdobywali zlecenia, nad którymi pracujesz, oddajesz rozwój swojej kariery w obce ręce – posunięcie co najmniej ryzykowne. Jeśli polegasz na zleceniach, które napływają do Ciebie w sposób samoistny, bez inicjatywy z Twojej strony, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że będzie to raczej eksploatowanie aktywów, a nie ich budowanie. W marketingu i sprzedaży chodzi w istocie o rozwój działalności – wpływanie na jakość tego, nad czym pracujesz, tak aby wykorzystywać doświadczenia zawodowe w budowaniu kariery.

LEKCJA 4. Ponieważ budowanie aktywów polega na takim zarządzaniu swoimi sprawami, aby zapewnić karierze prawidłowy przebieg w długim okresie, lepiej zająć się tym samemu. Nie czekaj, aż Twoja firma ustali oficjalną politykę, która odzwierciedlałaby troskę zarówno o bilans, jak i o rachunek wyników w aspekcie kariery swoich pracowników. Prawdopodobnie powinna to zrobić, ale czy zrobi to, czy nie, w Twoim interesie leży, by zająć się tym samemu.

LEKCJA 5. Niestety, nie możesz automatycznie założyć, że praca, o której wykonanie “prosi” Cię Twoja firma, zawsze będzie odpowiednim projektem z punktu widzenia budowania aktywów. Jeśli na przykład masz już doświadczenie w pewnej dziedzinie, bardzo prawdopodobne, że inne osoby z firmy będą zwracać się do Ciebie zawsze, kiedy pojawi się kwestia związana z tą dziedziną. Jeśli nie weźmiesz spraw w swoje ręce, inni wyeksploatują Twoje aktywa. Musisz być lojalnym wobec firmy, ale musisz także nauczyć się, jak znajdować równowagę pomiędzy tą lojalnością a tym, co ma sens dla Twojego własnego rozwoju.

LEKCJA 6. Jednym z największych błędów, jakie może popełnić specjalista świadczący usługi profesjonalne, jest niedostateczne inwestowanie w marketing skierowany do obecnych klientów. Nie tylko dają Ci oni większe szanse na zdobycie nowych zleceń, ale zlecenia te (jeśli sobie na nie zapracujesz) mogą podnieść wartość zarówno Twoich aktywów związanych z umiejętnościami, jak i tych dotyczących relacji z klientami.