Szkoła negocjacji

I Zjazd (18-19.10.2024 r.) Strategie negocjacyjne

Podczas pierwszego zjazdu uczestnicy poznają strukturę i dynamikę procesu negocjacyjnego. Zdobywają wiedzę, która jest podstawą do przejęcia kontroli nad procesem negocjacyjnym. Poprzez uczestnictwo w grach symulacyjnych zapoznają się z modelem 5 MetaCelów negocjacyjnych. Zdefiniowanie metacelu na etapie przygotowania do negocjacji jest niezbędne do określenia obszarów, w których negocjator może wypracować korzyści. Pozwala również określić rekomendowaną strategię negocjacyjną, a co za tym idzie – spektrum narzędzi i technik możliwych do wykorzystania w danej sytuacji.

Kluczowe zagadnienia:

• model 5 MetaCelów negocjacyjnych
• przygotowanie do negocjacji i jego etapy
• wyznaczanie celów negocjacyjnych oraz metod ich realizacji
• strategie i style negocjacyjne: negocjacje problemowe, negocjacje pozycyjne; negocjacje pakietowe
• interes a stanowisko negocjacyjne, interes a trwałość porozumienia
• sposoby radzenia sobie z impasem w negocjacjach

II Zjazd (22-23.11.2024 r.) Konflikt i asertywność w negocjacjach

Konflikt jest nieodłączną składową procesów negocjacyjnych. Pojawia się zawsze, gdy mamy do czynienia ze sprzecznością dążeń, niezgodnością interesów czy poglądów. Skuteczny negocjator dostrzega różne wymiary konfliktu. Potrafi sprowadzać konflikty na wspólną, negocjowalną płaszczyznę, unikając tym samym ich eskalacji. W tym module szkoleniowym uczestnicy przyjrzą się konfliktowi i procesowi jego rozwiązywania, jako narzędziom budowania długotrwałych relacji z partnerami negocjacyjnymi.

Kluczowe zagadnienia:

• konflikt w negocjacjach i proces jego rozwiązywania
• budowanie długotrwałych relacji z partnerami negocjacyjnymi
• diagnozowanie konfliktów: poziomy i wymiary sytuacji konfliktowej
• negocjowalne i nienegocjowalne obszary konfliktu – model koła konfliktu
• postawa asertywna jako źródło siły negocjatora
• praca nad asertywną postawą w negocjacjach

III Zjazd (13-14.12.2024 r.) Budowanie siły negocjatora

Sukces w negocjacjach zależy nie tylko od kart, jakie posiada gracz, ale przede wszystkim od tego, w jaki sposób je rozgrywa. Innymi słowy, siła negocjacyjna zależy w dużej mierze od tego, jak postrzega nas partner negocjacyjny. Podczas tej sesji szkoleniowej uczestnicy analizują czynniki, które budują siłę negocjatora i przekładają je na własny styl negocjowania. Odnajdują równowagę pomiędzy dwoma przeciwstawnymi wymiarami siły: umiejętnością odważnego komunikowania własnych potrzeb oraz umiejętnością docierania do potrzeb drugiej strony. Treningowi budowania siły służy gra negocjacyjna stworzona na podstawie case’u dotyczącego negocjacji domu mediowego ze stacjami telewizyjnymi. Będą trenowali swoje umiejętności interpersonalne i wzmocnią kompetencje z obszaru inteligencji emocjonalnej.

Kluczowe zagadnienia:

• przekonania wewnętrzne jako źródło siły / słabości w negocjacjach
• błędy percepcji wpływające na decyzje w negocjacjach
• budowanie siły poprzez aktywne słuchanie
• docieranie do potrzeb partnerów negocjacyjnych

W roli komentatora biznesowego wystąpi Zofia Sanejko, Wiceprezes zarządu i Media Buying Director w Universal McCann.

IV Zjazd (17-18.01.2025 r.) Wywieranie wpływu w negocjacjach – Turniej negocjacyjny. Głos i mowa ciała.

Dzień 1 – Wywieranie wpływu w negocjacjach – Turniej negocjacyjny

Integrują wszystkie dotychczas zdobyte kompetencje negocjacyjne w kilkugodzinnej symulacji złożonych, wieloetapowych negocjacji. Gra, w której biorą udział, oparta jest o case „polskiej transakcji stulecia”, jaką był zakup rafinerii w Możejkach. Ich zadaniem jest wynegocjowanie korzystnych i trwałych porozumień w kwestiach ekonomicznych, społecznych i politycznych.

W roli komentatora biznesowego wystąpi Cezary Filipowicz Był m. in. Prezesem Przedsiębiorstwa Usług Geologicznych „Geopol”, Prezesem International Oil Company „Golden Gate” SA, Dyrektorem przedstawicielstwa firmy „Ukrtransnafta” w Polsce, Wiceprezesem „PKN Orlen”, Członkiem Zarządu Rafinerii „AB Mezoiku Nafta” na Litwie. W przeszłości pełnił również obowiązki doradcy wicepremiera – Ministra Gospodarki RP oraz doradcy w Kancelarii Prezydenta RP.

Dzień 2 – Głos i mowa ciała w negocjacjach

„Ludzie mądrzy wyczytują twoje przeszłe losy z twego wyglądu, kroku, zachowania. Nawet najdrobniejszy szczegół ciała coś wyjawia.” (Ralph Waldo Emerson). Nikt nie kontroluje swojej mowy ciała w stu procentach. Skuteczny negocjator ma jednak świadomość tego, jakie wrażenie wywiera na otoczeniu i potrafi dostosować swoją ekspresję do celów, jakie chce osiągnąć. Temu właśnie służy warsztat świadomego posługiwania się głosem i mową ciała, do którego zapraszamy uczestników w połowie cyklu Szkoły negocjacji.

Kluczowe zagadnienia:

• świadome posługiwanie się głosem i mową ciała w negocjacjach
• dostosowanie ekspresji do zakładanych celów

Zajęcia prowadzi specjalista z zakresu autoprezentacji i logopeda medialny, Maria Bończyk.

Efekty warsztatu są wzmacniane podczas pozostałych zjazdów Szkoły negocjacji poprzez udział uczestników w videotreningu.

V Zjazd (14-15.02.2025 r.) Negocjacje w sytuacji kryzysowej. Różnice temperamentalne w negocjacjach

Dzień 1 – Negocjacje w sytuacji kryzysowej

Sukces negocjacyjny wymaga czasu, wytrwałości i umiejętności oddzielania zachowań od emocji. Częstym błędem negocjacyjnym jest próba zbyt szybkiego wpłynięcia na wybory partnera negocjacyjnego. W sytuacji obustronnego napięcia emocjonalnego takie działanie najczęściej prowadzi do impasu. Uczestnicy Szkoły Negocjacji poznają mechanizmy komunikacji w trudnych emocjonalnie sytuacjach negocjacyjnych poprzez udział w 8-godzinnej symulacji negocjacji policyjnych z porywaczem. Przechodzą w praktyce przez model schodów zmian behawioralnych, zgodnie z którym wywieranie wpływu na zachowania drugiej strony jest możliwe jedynie dzięki zbudowaniu dobrego kontaktu, opierającego się na aktywnym słuchaniu i empatii. Uczestnicy przeżywają również osłabienie uwagi i spadek motywacji, które często towarzyszą długotrwałym procesom negocjacyjnym. Uczą się, jak radzić sobie ze zmęczeniem i zminimalizować jego wpływ na efekt rozmów.

Kluczowe zagadnienia:

• zachowanie kierunku rozmowy pomimo stresu
• trening kontroli własnych uczuć i stanów emocjonalnych
• schody zmian behawioralnych – moduł prowadzi negocjator policyjny

Dzień 2 – Różnice temperamentalne w negocjacjach

W tym module uczestnicy przejdą przez trening umiejętności negocjacyjnych w trudnych rozmowach ze sparing partnerem. Zapoznają się z modelem 4 typów temperamentalnych., wyodrębnionych przez C.G. Junga. Opisuje on różnice indywidualne, które w negocjacjach przekładają się na styl komunikowania, myślenia i działania oraz sposób podejmowania decyzji. Model dostarcza również wiedzy na temat potencjalnych obszarów nieporozumień i spięć pomiędzy negocjatorami reprezentującymi odmienne style funkcjonowania. Budują własną pozycję i siłę w oczach partnera, bazując na swoich mocnych stronach i na osobistym potencjale negocjacyjnym wykorzystując umiejętności z obszaru asertywnej komunikacji i wywierania wpływu
Uczestnicy przyjrzą się uniwersalnym mechanizmom wywierania wpływu na ludzi oraz ich zastosowaniu w negocjacjach.

Kluczowe zagadnienia:

• autodiagnoza: mój styl argumentowania, podejmowania decyzji i działania
• wywieranie wpływu na partnerów negocjacyjnych o różnych typach osobowości
• uniwersalne prawa oddziaływania na ludzi
• trening prowadzenia rozmów z różnymi typami partnerów negocjacyjnych

VI Zjazd (14-15.03.2025 r.) Negocjacje nastawione na ograniczenie strat

Dzień 1 – Negocjacje nastawione na ograniczanie strat

Do tej pory uczestnicy Szkoły negocjacji przeszli kilkanaście symulacji negocjacyjnych, w których uczyli się wypracowywać korzyści. Podczas tego modułu szlifują swój warsztat negocjacyjny w sytuacji ograniczania strat. Mierzą się przy tym z własnym nastawieniem: pesymizmem, chciwością, pokusą blefowania. Gra negocjacyjna, w której biorą udział, oparta jest na rzeczywistym przypadku rozmów negocjacyjnych z wierzycielami, prowadzonych w sytuacji zagrożenia upadłością spółki.

Kluczowe zagadnienia:

• zarządzanie informacją w negocjacjach
• wykorzystanie realnej i pozornej siły w rozmowach negocjacyjnych
• zarządzanie komunikacją w zespole negocjacyjnym

W roli komentatora biznesowego wystąpi Maciej Radziwiłł, Przewodniczący Rady Nadzorczej PKP Energetyka. Były Prezes Zarządu – Przewodniczący Rady Nadzorczej Trakcja – Tiltra S.A. oraz Rady Nadzorczej Quercus TFI S.A.

Dzień 2 – Mediacje

Mediacje są jednym ze sposobów rozwiązywania konfliktów i dochodzenia do porozumienia w sytuacji częściowo rozbieżnych interesów stron. W procesie dochodzenia do konsensusu, do rozmów pomiędzy stronami włącza się bezstronny mediator – osoba nie posiadająca żadnego interesu w rozwiązaniu konfliktu. Jej zadaniem jest zapewnienie, że rozmowy zakończą się porozumieniem satysfakcjonującym dla obu stron. Mediacje koncentrują się na potrzebach i interesach uczestników konfliktu. Stwarzają możliwość wypowiedzenia swoich racji w sposób spokojny i przemyślany. Zaprosimy uczestników zarówno do prowadzenia mediacji, jak i bycia ich podmiotem.

Kluczowe zagadnienia:

• zasady mediacji
• zadania mediatora
• warsztat mediatora
• przebieg sesji mediacyjnej

VII Zjazd (04-05.04.2025 r.) Różnice kulturowe w negocjacjach. Finał Szkoły negocjacji. Negocjacje w zmianie.

Dzień 1 – Różnice kulturowe w negocjacjach

Istotną składową procesów negocjacyjnych jest kontekst sytuacyjny, w jakim prowadzone są rozmowy. Po przejściu przez moduł dotyczący różnic kulturowych w negocjacjach, uczestnicy stają się świadomi odmienności w „programowaniu kulturowym” różnych narodów. Potrafią przełożyć te różnice na praktyczne zastosowania biznesowe w sferze organizowania i prowadzenia spotkań, negocjowania, zarządzania, udzielania informacji zwrotnej. Zwiększają swoją efektywność funkcjonowania w środowisku wielokulturowym.

Kluczowe zagadnienia:

• czym jest kultura i jakie są jej przejawy kluczowe w codziennym życiu?
• 4-wymiarowy Model Kultury G. Hofstede
• doświadczanie kultury i szoku kulturowego
• Wzorce Myślowe™ – konsekwencje kultury w środowisku biznesowym
• strategie zachowań – jak radzić sobie z różnicami kulturowymi w praktyce?

Dzień 2 – Finał Szkoły negocjacji. Negocjacje w zmianie

Zmiana jest nieodłącznym elementem złożonych procesów negocjacyjnych. Zmieniają się uwarunkowania zewnętrzne i wewnętrzne, którym podlegają negocjatorzy, efektem rozmów bywa zmiana w organizacji lub zmiana społeczna. Uczestnicy Szkoły negocjacji przechodzą trening negocjowania zmiany podczas gry opracowanej na podstawie procesu dochodzenia do porozumienia w sprawie Reformy Emerytalnej. Odbywają symulację rozmów w Komisji Trójstronnej, pomiędzy przedstawicielami związków zawodowych, rządu i pracodawców. Ich zadaniem jest realizacja jasno określonych celów finansowych przy równoczesnym zachowaniu poparcia społecznego.

Kluczowe zagadnienia:

• trening umiejętności rozpoznawania merytorycznych i pozamerytorycznych wymiarów konfliktów
• nastawienie na realizację celu w negocjacjach
• zarządzanie zmianą w procesie negocjacyjnym
• koszty procesu negocjacyjnego

Podsumowanie i zakończenie Szkoły negocjacji