Strefa wiedzy

Jak podejście psychologiczne do partnera biznesowego wpływa na proces negocjacyjny?
Tweet about this on Twitter Share on Facebook Share on LinkedIn

Branża farmaceutyczna

Motywacja i nastawienie

W 2012 roku zwróciła się do nas firma farmaceutyczna z prośbą o przyjrzenie się procesowi negocjacyjnemu Key Account Menedżerów (KAM) z lekarzami, szefami działów zamówień publicznych w szpitalach oraz dyrektorami aptek. Sytuacja była o tyle trudna, że KAM-owie, ze względu na specyfikę proponowanych leków (leki refundowane), nie mogli prowadzić typowych negocjacji cenowych z partnerami biznesowymi. Ich zadaniem było przekonywanie do własnego leku, który jest skuteczny, ale drogi. Projekt obejmował KAM-ów z trzech różnych działów. Każdy dział borykał się z innymi problemami negocjacyjnymi, ze względu na charakterystykę leków i różne regulacje prawne w danej dziedzinie. Naszym zadaniem było z jednej strony przygotowanie KAM-ów do rozmów biznesowych pod kątem negocjacyjnym, a z drugiej psychologicznym. Okazało się, że wśród menedżerów spada motywacja do pracy. Lekarze mają dla nich mało czasu albo w ogóle, lista leków refundowanych została zmieniona i część ich leków została z niej usunięta. Proces negocjacyjny w dużej mierze zaczął się koncentrować na umiejętności budowania relacji, wyrażania szacunku do partnera negocjacyjnego, cierpliwości i minimalizacji strat.

Scenariusz i follow-up

Projekt zakładał trzydniowe szkolenia. Ich bazą były napisane przez nas case studies i praktyczne scenki, odzwierciedlające skomplikowaną rzeczywistość biznesową uczestników. Jednocześnie pracowaliśmy nad autoanalizą i automotywacją KAM-ów. W dalszej części projektu zrealizowaliśmy spotkania follow-up'owe. Dały one uczestnikom możliwość zweryfikowania nabytych na szkoleniu umiejętności i pozwoliły na wymianę doświadczeń. Oczywistą korzyścią zawodową, jaką odnieśli uczestnicy ze spotkania typu follow-up,  było uzyskanie, lepszego wglądu w przyczyny trudności pojawiających się w pracy. Efektem wspólnej analizy było także uzyskanie nowej, szerszej perspektywy danego problemu. Dało to możliwość dokonania trafnej diagnozy sytuacji i przyjęcia lepszej strategii działań.

do
góry

Informujemy, że na naszej stronie www stosuje pliki cookies (tzw. ciasteczka). Kliknij Zgadzam się, aby ta informacja nie pojawiała się więcej.Kliknij Polityka prywatności, aby dowiedzieć się więcej, w tym jak zarządzać plikami cookies za pośrednictwem swojej przeglądarki internetowej.

Zgadzam się