Strefa wiedzy

Budowanie zespołów negocjacyjnych odpowiedzialnych za duże inwestycje krajowe
Tweet about this on Twitter Share on Facebook Share on LinkedIn

Branża budowlana 

Bariery rozwoju

W 2006 roku rozpoczęliśmy dwuletni projekt doradczo-szkoleniowy dla dużego klienta z branży budowlanej. Dotyczył on podnoszenia kwalifikacji pracowników w zakresie komunikacji i negocjacji z konsorcjantami oraz podwykonawcami, podczas realizacji dużych projektów budowlanych. Pomimo, że w tamtym czasie branża budowlana po okresie spowolnienia odnotowywała coraz lepsze wyniki, a branżowe wskaźniki koniunktury osiągnęły najwyższy w historii poziom, sytuacja naszego klienta nie była najlepsza. W wyniku pogłębionej analizy potrzeb okazało się, że przyczyną trudnej sytuacji były zbyt twarde negocjacje z podwykonawcami oraz brak elastyczności. W efekcie tych działań część z nich splajtowała, część wyjechała za granicę w celu wykonywania robot powyżej linii opłacalności, a część wycofała się z rynku.

Dostosowanie strategii negocjacyjnych do nowych warunków

Naszym celem było przedefiniowanie podejścia do procesu negocjacyjnego, który miał zaowocować zwiększeniem lojalności podwykonawców oraz zawieraniem opłacalnych kontraktów dla obydwu stron. Do tej pory, nasz klient, będący dużym graczem na rynku, korzystał w rozmowach z pozycji siły, nie dając partnerom żadnego pola manewru. To, na czym się skupiliśmy, to działanie w procesie negocjacyjnym wg kilku zasad:

  • Patrzenie długofalowe na proces współpracy
  • Zasada wzajemności
  • Długofalowe spojrzenie na pojęcie BATNY w negocjacjach
  • Zadowolenie drugiej strony z rozmów, przy jednoczesnym zachowaniu własnego poziomu zysku

Dzięki naszemu projektowi, Klient zapoznał się z najważniejszymi czynnikami, wpływającymi na budowanie efektywnych zespołów negocjacyjnych

do
góry

Informujemy, że na naszej stronie www stosuje pliki cookies (tzw. ciasteczka). Kliknij Zgadzam się, aby ta informacja nie pojawiała się więcej.Kliknij Polityka prywatności, aby dowiedzieć się więcej, w tym jak zarządzać plikami cookies za pośrednictwem swojej przeglądarki internetowej.

Zgadzam się